¿Se ha fijado en las técnicas que “aplican” los vendedores ambulantes para atraer nuevos clientes?
Era sábado en la mañana y yo dormitaba con el balanceo del autobús cuando de pronto entra por la puerta delantera un vendedor ambulante. Sin esperar la respuesta de los pasajeros – entre quienes abundaban los gestos de desagrado– a su saludo de “buenos días”, el personaje formalmente vestido y con un tubo de pasta de dientes bajo el brazo comenzó un discurso en defensa de la salud dental de la población chilena y, naturalmente, los beneficios del uso de la pasta de dientes que iba a ofrecer esa mañana en condiciones de “calidad y precio inigualables”.
Para mi sorpresa, la venta, que pensé que sería un fiasco, terminó bastante bien. Educadamente y con muy buen humor, el vendedor comenzó a conversar con todos quienes quisieron prestarle atención y no sólo eso, según las cuentas que pude sacar, logró bajarse del autobus con al menos siete ventas.
Un rato después, mientras trataba de entender cómo ese vendedor ambulante había logrado “encantar” a sus clientes, recordé otro caso muy interesante que vi en Brasil. El nombre de este vendedor es David Portes y su negocio es ofrecer bocadillos, bizcochos y golosinas en un improvisado puesto en el centro de Rio de Janeiro. Para cautivar a sus clientes, David comenzó a ofrecer servicios hasta entonces inusitados para un vendedor callejero. Por ejemplo, un servicio telefónico para que las personas que trabajaban cerca de ahí y quisieran matar el hambre con una golosina lo llamaran y él se las fuera a entregar.
La idea tuvo tan buenos resultados que, para no perder tiempo explicando a cada potencial cliente lo que ofrecía en su puesto, David creo un sitio web para mostrar todos los productos disponibles en su “mini tienda”, reduciendo con ello el tiempo que le tomaba acceder a cada pedido telefónico. Esta presencia en internet le permitió también implementar promociones sorpresa, como la entrega a los clientes registrados en su puesto de una caja de bombones en el día de su cumpleaños.
Iniciativas como esta permitieron que el negocio de David pasara de ser un emprendimiento informal y anedótico a uno casi emblemático, que lo ha transformado en uno de los principales expositores en seminarios de motivación dirigidos a ejecutivos brasileños. De hecho, sólo durante marzo de este año fueron 14 presentaciones –entre las que se incluyeron en empresas como Petrobras y Electrolux–, además de la venta de libros y DVDs.
El mismo secreto de David es el que hasta hoy garantiza la sobrevivencia del negocio del vendedor ambulante de la micro, de la vendedora de cosméticos puerta a puerta y de las grandes corporaciones. Puede parecer obvia, pero la idea que David viene repitiendo año a año a multitudes de ejecutivos no pierde su vigor: es cierto que es imprescindible mejorar continuamente los productos que se ofrecen, sin embargo, si se quieren mejorar las ventas la atención al cliente es precisamente el punto que sigue marcando la diferencia.
Y ahora que conoció la historia de David, ¿qué otra lección aprendiste del ambulante de la esquina?
