pymes

Inspirada por el Día de las Madres y por el especial que la revista traerá en su próxima edición sobre mujeres, tuve la oportunidad de hablar con la colombiana Nuria Escarpa Torre-Marín, directora del Centro de Apoyo a Mujeres Emprendedoras (Came) (www.camemedellin.com) de Medellín. La iniciativa es nueva, todavía no ha completado un año, pero ya congrega un número considerable de ‘asociadas’: más de 350, que reciben todo tipo de entrenamiento para fortalecer su condición de empresarias.

A pesar de sentirme impresionada con la disposición y optimismo de Nuria, no pude evitar preguntarle si acaso era necesario crear un grupo exclusivamente femenino para generar nuevos y mejores emprendedores. Y Nuria fue enfática: “Sí, es necesario y hace toda la diferencia”. En primer lugar, por la importancia de asegurar no solamente la capacitación técnica de esas mujeres – en temas como mercadeo y finanzas– sino que también su autoestima. “Muchas de esas mujeres también tienen que responder por el papel de madre y esposa, y a veces tienen miedo hasta de llegar al banco para pedir un préstamo”, afirma.

Otra característica positiva destacada por Nuria es la espontánea tendencia a generar redes y alianzas entre ellas, “cosa que en grupos mixtos no solía pasar”, comenta.

Y a ti, ¿qué te parece ese tipo de experiencia? ¿Crees que las mujeres desarrollan mejor su capacidad para emprender cuando están en un grupo exclusivamente femenino?

Solange Monteiro

Este fin de semana estuve leyendo el testimonio de una pequeña empresaria del sur de Brasil acerca de sus dificultades con el tema del plan de carrera de sus funcionarios. Era la historia de la dueña de una cadena de papelerías que empezó su negocio igual que muchos otros emprendedores: apoyada en la ayuda de parientes y amigos que al momento estaban desempleados y a quienes fue ubicando en cargos conforme la necesidad lo pedía, para que la máquina pudese seguir andando.

Con el paso del tiempo su empresa fue creciendo y demandando una gestión más profesional. Y ella tuvo que lidiar con la decepción de los suyos que veían gente nueva y especializada que era contratada para asumir puestos de liderazgo, mientra ellos se quedaban atrás. Aunque esto pueda parecer un tema menor, generó la primera gran crisis de la empresa.

Para evitar ese riesgo, además de la decepción de los seres queridos, especialistas demuestran que es importante invertir desde temprano en la capacitación de los empleados. Los líderes de un programa de resultados en Pymes de la brasileña Fundación Dom Cabral en Chile cuentan que antes de presentar un plan de mejora de gestión y crecimiento, muchas veces es necesario dar un paso hacia atrás y formar a líderes en áreas como Marketing y Contabilidad.

Y cuando el negocio está inserto en un sector de rápido crecimiento, el profesor Patricio Cortés, de la Universidad del Desarrollo, es aún mas categórico: cree que es necesario invertir en la capacitación del personal desde el inicio, pues para que la empresa gane mercado a una velocidad ideal será necesario contar con un plan de negocio bien claro y ejecutado desde que esta abra sus puertas. “En caso contrario, las dimisiones y reemplazos comenzarán a surgir muy pronto”, dice.

¿Ya viviste una situación similar a esta? Cuéntanos tu opinión.

Solange Monteiro

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La semana pasada nos llegó un mail desde Colombia, de Oscar Moreno Cano. Moreno es un ejecutivo del área de comunicación corporativa que hace algunos años lanzó el libro Cómo sobrevivir sin empleo y progresar, dirigido a los que luchan por su “derecho a la realización”  y ejercen su papel de emprendedor. Él nos invitó a compartir algunas frases extraídas de su libro. Veamos:

• A su alrededor hay gente, y la gente siempre tiene necesidades. El dinero se hace solucionando las necesidades de esa gente. Así de simple.
• Recuerde que no existe negocio malo, es sólo que quien lo maneja no sabe cómo convertirlo en bueno.
• Los seres humanos nos enamoramos de nuestras ideas. Creemos que son las mejores, pero en el campo de los negocios cuenta el pensamiento de los que pagan.
• Dentro de usted hay un enemigo, un enemigo que le han fabricado la escuela, sus padres, el sistema… Un enemigo agazapado que nadie quiere reconocer, pero que todos llevamos dentro. Se llama la mentalidad del empleado. Necesitamos que nos den órdenes, que nos digan por dónde debemos caminar, hacia dónde mirar, pues de otra forma nos sentimos inseguros.

Y tú, ¿qué pensamiento añadirías a la lista de Moreno?

¿Se ha fijado en las técnicas que “aplican” los vendedores ambulantes para atraer nuevos clientes?

Era sábado en la mañana y yo dormitaba con el balanceo del autobús cuando de pronto entra por la puerta delantera un vendedor ambulante. Sin esperar la respuesta de los pasajeros – entre quienes abundaban los gestos de desagrado– a su saludo de “buenos días”, el personaje formalmente vestido y con un tubo de pasta de dientes bajo el brazo comenzó un discurso en defensa de la salud dental de la población chilena y, naturalmente, los beneficios del uso de la pasta de dientes que iba a ofrecer esa mañana en condiciones de “calidad y precio inigualables”.

 Para mi sorpresa, la venta, que pensé que sería un fiasco, terminó bastante bien. Educadamente y con muy buen humor, el vendedor comenzó a conversar con todos quienes quisieron prestarle atención y no sólo eso, según las cuentas que pude sacar, logró bajarse del autobus con al menos siete ventas.

Un rato después, mientras trataba de entender cómo ese vendedor ambulante había logrado “encantar” a sus clientes, recordé otro caso muy interesante que vi en Brasil. El nombre de este vendedor es David Portes y su negocio es ofrecer bocadillos, bizcochos y golosinas en un improvisado puesto en el centro de Rio de Janeiro. Para cautivar a sus clientes, David comenzó a ofrecer servicios hasta entonces inusitados para un vendedor callejero. Por ejemplo, un servicio telefónico para que las personas que trabajaban cerca de ahí y quisieran matar el hambre con una golosina lo llamaran y él se las fuera a entregar.

La idea tuvo tan buenos resultados que, para no perder tiempo explicando a cada potencial cliente lo que ofrecía en su puesto, David creo un sitio web para mostrar todos los productos disponibles en su “mini tienda”, reduciendo con ello el tiempo que le tomaba acceder a cada pedido telefónico. Esta presencia en internet le permitió también implementar promociones sorpresa, como la entrega a los clientes registrados en su puesto de una caja de bombones en el día de su cumpleaños.

Iniciativas como esta permitieron que el negocio de David pasara de ser un emprendimiento informal y anedótico a uno casi emblemático, que lo ha transformado en uno de los principales expositores en seminarios de motivación dirigidos a ejecutivos brasileños. De hecho, sólo durante marzo de este año fueron 14 presentaciones –entre las que se incluyeron  en empresas como Petrobras y Electrolux–, además de la venta de libros y DVDs. 

El mismo secreto de David es el que hasta hoy garantiza la sobrevivencia del negocio del vendedor ambulante de la micro, de la vendedora de cosméticos puerta a puerta y de las grandes corporaciones. Puede parecer obvia, pero la idea que David viene repitiendo año a año a multitudes de ejecutivos no pierde su vigor: es cierto que es imprescindible mejorar continuamente los productos que se ofrecen, sin embargo, si se quieren mejorar las ventas la atención al cliente es precisamente el punto que sigue marcando la diferencia.

Y ahora que conoció la historia de David, ¿qué otra lección aprendiste del ambulante de la esquina?
 

“Con estas señales de crisis, ¿vale la pena invertir en Estados Unidos ahora?”. Esa es la pregunta que más ha escuchado en las últimas semanas el consultor Carlo Barbieri, presidente de Oxford Group , de parte de medianos y pequeños empresarios brasileños que desean posar sus pies en América del Norte. 

Y la misma que escucha ahora desde mi teléfono. “Depende”, dice Barbieri, desde Florida, mientras percibo cierta frustración por darme una respuesta a medias. Pero la paciencia adquirida después de más de 20 años aconsejando a emprendedores, permiten al consultor paulista añadir las ponderaciones exactas de los buenos observadores. “Para quién quiera invertir pensando en el largo plazo, esta es una oportunidad muy buena, ya que el dólar está bajo y eso permite disminuir los costos en inversiones imprescendibles como el plan de negocio, en marketing e instalación”.

Una realidad que favorece más a empresarios de Brasil y Chile, por ejemplo, que a los de Argentina. Pero hay más. “Para algunos sectores, sin embargo, está claro que la situación es más crítica”, asegura, destacando al rubro de los materiales de construcción como el caso más crítico y que, según Barbieri, podría verse más perjudicado aún en el segundo semestre. “En septiembre las municipalidades o prefecturas presentarán sus presupuestos, y con esta evidente reducción en la recaudación obtenida por su sector inmobiliário, ellas también verán reducido un trozo de su torta de recursos, por lo que deberán priorizar sus gastos en áreas como salud y educación, en detrimiento de las obras públicas”.

Otro mercado que se ve afectado es el de los productos nostálgicos, dirigidos al público latinoamericano que vive en EE.UU. y viene sufriendo con la reducción de puestos de trabajo, por ejemplo, en el área de la construcción. “Hay empresas que simplemente ya abandonaron sus operaciones, grandes distribuidoras perjudicadas por el atraso en los pagos, por parte de los locatarios de mercaditos del recuerdo”, comenta Barbieri.

Pero, para el consultor, las oportunidades aún son mayores que la crisis. “Estados Unidos es un gran mercado y sectores como los de alta tecnología no serán tan afectados”, asegura, recordando que aún que en medio de un escenario gris, EE.UU. es una economía de US$ 14 billones “y hay nichos que simplemente no paran de crecer”, destaca Barbieri, quien da como ejemplo el mercado de los productos orgánicos, cuya demanda viene aumentando en 20% anual. 

Y luego de “escuchar” a Barbieri, ¿se animaría a expandir sus operaciones hacia EE.UU.?

 Solange Monteiro - AméricaEconomía - Santiago

Por Cristian M. González Urrutia
Ingeniero Civil Industrial, MSc. Applied Economics
Director Ejecutivo Centro de Innovación y Transferencia Tecnológica INNOVO USACH

Recientemente hemos sigo testigos del lanzamiento de un nuevo paquete de medidas reactivadoras de la economía, con un especial énfasis y focalización en aquellos agentes económicos, denominados hoy por hoy como Empresas de Menor Tamaño (EMT). El conjunto de medidas (21) aborda de modo concreto 5 ámbitos principales de su desarrollo y consolidación, distribuidos en: regulación para Pymes (Estatuto Pyme), financiamiento, emprendimiento, innovación y capacitación, acceso a mercado y soluciones a las deudas tributarias y previsionales.

Si bien es cierto, es momento de recibir con beneplácito dicho paquete de medidas, no es menos cierto que esperamos estas medidas tengan y logren los efectos e impactos para el cual fueron diseñadas y, esperamos, prontamente implementadas.